Quel est le problème avec la commercialisation des TI?

Avant d'investir temps et argent, encore et encore, dans le transfert technologique, dans la création de nouveaux centres de recherche, dans des voyages d'explorations de ce qui se fait en R&D ailleurs, est-il possible de ramener le balancier au centre et de parler activement de commercialisation ?

Exception faite de magazines spécialisés et d'organisations québécoises dédiées aux TI, comme la VETIQ (www.vetiq.org) et le Réseau inter logiq (www.interlogiq.ca), peu d'intervenants ramènent constamment la commercialisation au centre du débat, alors qu'il s'agit d'un élément clé pour la l'avenir et le succès de l'industrie des TI québécoises.

Les instances gouvernementales et économiques demandent à des entrepreneurs de TI de s'impliquer sur des comités, de présenter leurs opinions, d'exprimer leur vision de développement d'entreprise, de suggérer des stratégies économiques, mais à la lecture d'articles récents concernant les TI, dont la réaction de Mme Nicole Martel du Réseau inter logiq au rapport Gagné (http://www.interlogiq.ca/2006/nouvelles/080225_RIL_LienMultimedia.pdf), nous devons nous questionner à savoir si l'opinion du milieu est vraiment prise en compte dans les réflexions stratégiques et l'établissement de solutions concrètes. Je me permets donc de revenir sur le sujet et de vous offrir ma réflexion sur cet enjeu crucial que représente la commercialisation des TI.

Trouvez-moi un entrepreneur qui croit dur comme fer que la clé de son succès, c'est de faire de la recherche et non de faire des ventes et je comprendrai que je fais fausse route. Bien sûr, pour vendre, il faut avoir un produit novateur issu d'un processus de création et de conception performant. Alors si la problématique de notre vision économique est du type " l'œuf ou la poule ", mon message serait : " Peut-on essayer d'équilibrer le nombre d'œufs et de poules ? "

Une économie forte n'est pas une économie qui s'appuie sur des entreprises vacillantes et fragiles, cela va de soi. Une économie forte s'appuie sur des entreprises performantes qui démontrent un leadership dans leur domaine de spécialité respectif. Une toile économique constituée de fibres de kevlar et non de coton.

Mais, comment définit-on le leadership économique en terme entrepreneurial ?

Par l'entreprise privée avec le meilleur département de R&D, les chercheurs les plus renommés, la plus grande somme d'argent investie en R&D, le plus grand nombre de brevets détenus ? Peut-être en partie, mais pouvez-vous en avoir l'assurance ?

Chose sûre, nous pouvons parler de leadership économique quand une entreprise est LA référence de son secteur d'activité, qu'elle détient la plus grande part de marché, qu'elle fait des affaires avec les joueurs majeurs du secteur, etc.... Oui, le leader possède et offre nécessairement une solution extrêmement concurrentielle et à grande valeur ajoutée pour son client cible. Et oui, cette solution doit avoir été conçue et développée quelque part en amont dans le temps.

Pouvons-nous faire consensus sur une définition de " leadership économique " qui passe un peu, beaucoup, passionnément par la commercialisation...aussi ! Sans nommer d'exemples connus pour faire dévier la réflexion, plusieurs succès d'affaires actuels prouvent que " ce n'est pas le meilleur produit technique qui vend, c'est le produit le mieux commercialisé ".

Une majorité d'entrepreneurs seront d'accord avec le principe qu'en affaires, il ne s'agit pas uniquement d'un combat de produit, mais surtout d'un combat de machines, de duels d'entreprises vues dans leur tout. Un combat basé sur l'efficacité et l'efficience de toutes les fonctions de l'entreprise à opérer ensemble de façon parfaitement intégrée de manière à maximiser le positionnement stratégique et l'impact commercial de l'entreprise dans ses marchés cibles.

Ajoutons qu'une entreprise confrontée à l'impitoyable loi du marché par le mécanisme de la concurrence internationale n'a aucun autre choix que de développer l'expertise de pointe nécessaire pour générer et protéger ses avantages concurrentiels. Il y a, finalement, dans la nécessité d'être performant sur le plan commercial, une mécanique d'optimisation naturelle des fonds publics et privés investis dans nos entreprises québécoises. Parmi ces sommes, celles dédiées aussi à la R&D.

Le levier économique naturel me semblant personnellement évident, je me demande bien quel phénomène fondamental peut ralentir l'implantation d'une culture économique axée sur la commercialisation.

Côtoyer un chercheur et côtoyer un vendeur ne semble pas, à tort malheureusement, avoir tout à fait le même lustre d'image dans notre imagination économique collective. Mais il serait, bien sûr, trop simpliste de lier uniquement le problème à des jugements de valeur et des préjugés.

Il y a quand même un lien étrange entre cette perception souvent négative de la vente, du vendeur, et un sentiment d'incapacité à valoriser davantage la commercialisation par rapport à la R&D. À l'instar d'initiatives pour la R&D, où sont nos agences de valorisation de la commercialisation ? Je vous laisse " googler " les expressions " agence valorisation recherche " et " agence valorisation commercialisation " et analyser par vous-même les résultats.

Il y a peut-être aussi une méconnaissance complète du portefeuille d'entreprises et de produits québécois de TI qui jouissent d'une grande maturité et d'avantages concurrentiels importants. Des entreprises prêtes à exploser sur le plan international, prêtes à stimuler une économie vigoureuse pour le Québec. Des entreprises à fort potentiel de devenir des leaders internationaux dans leur secteur.

Il faut qu'il y ait un aspect qui échappe aux catalyseurs économiques, car sinon l'industrie québécoise des TI serait déjà rendue plus loin sur le plan de son rayonnement national et international.

Il ne s'agit pas de lever le pied et de ralentir la R&D. Déplaçons seulement notre attention vers la commercialisation et exploitons immédiatement nos meilleurs produits québécois. Des produits qui ont fait leurs preuves, des produits qu'il faut simplement pousser dans une phase de commercialisation accélérée.

Balisons le cadre d'application et déterminons l'enveloppe, mais laissons aux entreprises de TI la liberté d'allouer et d'optimiser un levier financier selon les véritables enjeux commerciaux de leur contexte organisationnel. Laissons les entrepreneurs de TI choisir la meilleure stratégie pour obtenir un résultat maximal : innovation ou commercialisation.

N'attendons pas que l'industrie des TI se retrouve dans quelques années dans la même position que le secteur manufacturier actuel. Il est temps d'ajuster notre modèle économique pour positionner rapidement notre secteur TI sur l'échiquier mondial.

Au lieu d'applaudir lors de l'achat de nos entreprises québécoises à succès par des entreprises étrangères, nous pourrons sûrement applaudir aussi souvent à l'achat d'entreprises de TI étrangères par nos entreprises québécoises.

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Daniel Girard, ing. MBA
Président - CEO - CTRL (www.ctrl.com)
Président du conseil de la VETIQ (www.vetiq.org)